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    最佳老虎机推荐平台从图15-1中我们可以看到,信息传播的一般过程包含五个要素,三个阶段。这五个要素为:发送者、接受者、信息符号、媒体和噪音,三个阶段为:信息译出阶段、信息译入阶段和信息反馈阶段。信息传播的一般过程为:信息的发送者将信息译出为信息符号,并通过一定的媒体进行传播;又由接受者将信息符号译入还原为信息并予以接收;接受者对所接收的信息作出反应,并将部分反应反馈给发送者。

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    (7) 市场活动支持服务。管理电话营销、电话销售、电话服务等。

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    第四个因素是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说,顾客喜欢较宽的花式品种,因为这使得顾客满足需要的机会增多了。

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    直到80年代,直复营销业才重整旗鼓,在营销方式和销售额上都得到长足的进步和发展。在美国,整个80年代中,直复营销的销售额以每年15%的速度增长,比整个零售业的增长速度快四倍。以1989年为例,美国全国的直复营销的销售额为2000亿美元,大约有70%的顾客曾利用800免费电话进行过家中购物。但在直复营销的各种形式之间的发展却不甚平衡,直接邮购营销和目录营销的增长最快,成为直复营销的主要形式。

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    如图7-3(E)。企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求,即以所有的细分市场作为目标市场,例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品,满足各种消费需求。

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    能否选聘到优秀的销售人员并不是企业销售经理能力的唯一体现,更重要的是能否将适当的人员安置在适当的销售岗位上。因为人才的优秀往往是体现在各个不同方面的,能说会道的是人才,具有韧性和耐心的也是人才,善于计划安排的更是人才。但问题是必须将他们放在合适的岗位上,才能使他们的特长得以充分地展示,相反,如果用人不当,在不适当的岗位上,人才也可能会变成“蠢材”。

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    最佳老虎机推荐平台(2) 支付有关的系统集成

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    在消费者准备进行购买时所出现的一些意外变故也可能使消费者改变或放弃购买决策。如消费者家中突然有人生重病,需要大量治疗费用;消费者突然失去工作或稳定的收入来源等都是一些有可能改变消费者购买决策的突变因素。

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    首先,越来越多的企业开始由单纯研究产品的宣传和销售,开始转向对市场潜在需求的发现和研究,并开始研究如何以市场需求为导向,指导企业的生产和经营活动,组织有系统的市场营销活动。美国的可口可乐公司、商用机器公司(IBM),通用电气公司、澳尔玛零售商业公司等跨国公司和企业集团都在实践中创造出了一整套的市场营销的策略和技术,为理论上的研究奠定了基础。

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    10.合作伙伴关系管理。主要功能包括:对公司数据库信息设置存取权限,合作伙伴通过标准的Web浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新;合作伙伴通过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具,如销售方法、销售流程等,并使用预定义的和自定义的报告;产品和价格浏览。

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    地区结构不平衡,是我国市场发展另一个显著的特点。从经济增长的地区结构来看,工业生产增长较快的主要是东部和中部的一些省区。根据国家统计局城市社会经济调查总队对全国4万户城镇居民家庭收入情况调查显示,深圳市城镇居民年人均可支配收入突破2万元,为20548元,成为内地居民收入最高的城市。36个大中城市平均年人均收入7700元,高出全国平均水平1846元,前5位分别是深圳(20548元)、广州(12326元)、上海(10932元)、厦门(9626元)、宁波(9492元);最后的5位分别是西宁(4765元)、哈尔滨(5032元)、长春(5110元)、兰州(5128元)、呼和浩特(5167元)。从31个省市居民消费水平看,2000年位居全国前5位的地区分别是上海(11546元)、北京(7326元)、天津(6117元)、广东(5007元)、辽宁(4490元)。位于最后5位的分别是贵州(1608元)、甘肃(1734元)、陕西(2035元)、山西(2037元)、河南(2208元)。2000年,我国城镇人均收入最高地区和最低地区相差2.8倍,农村人均收入最高地区和最低地区相差1774元人民币。

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    零部件和半成品一般由产需双方订立合同,由供方直接交给需方。产品的价格、品质、数量等由供需双方共同确定。

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    hb游戏官方网站零级渠道是由生产者直接销售给消费者,有时又称为直销。直接营销的主要方式是上门推销、邮购、制造商自设商店、电视直销和电子通讯营销。

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    1、公开招标。公开招标采购就是不限定投标企业,按照一般的招标程序所进行的采购方式。这种采购方式对所有的投标者是一视同仁的,主要看其是否能更加符合招标项目的规定要求。但由于整个招标、评标过程会耗费大量的费用,所以公开招标一般要求采购项目的价值比较大。

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    从图中可以看出,企业提供服务和最终使顾客满意是一个系统的动态过程。在这一过程中,由于企业内外部的原因,各种各样缺口的存在可能使企业在进行了大量的付出后,顾客满意度仍处于很低的水平,经营效益很不理想。要使企业的服务达到有较高的质量水平,所提供的服务能够真正满足顾客的需要,能使顾客的满足达到较高的程度,就必须要在服务提供的过程中努力消除以下几个缺口。

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    6、数据安全防范。这是数据库管理中最易被忽视的一项内容。数据库是直复营销企业的重要资产,所以保证它的安全和保证厂房、金库的安全同等重要。一方面要防止信息被窃取;另一方面要防止意外的侵害,如计算机病毒的入侵。

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    持续的新产品开发也是企业保持其市场竞争优势的重要条件,企业的市场竞争力往往体现在其产品满足消费需求的程度和领先性上。消费需求的发展与变化要求不断有新的产品予以满足,企业若不能不断对自己的产品进行开发和更新,就有可能失去现有的市场,更难以去开发新的市场;

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    服务生产和消费不能分离及服务不能被储存的特性,决定了服务营销过程中供求矛盾的特殊性。由于服务通常不能在预先生产出来后储存起来,一旦服务生产能力形成,而又没有顾客前来购买和消费服务,服务生产能力就会闲置和浪费,因此,企业通常不能根据高峰时的需求规模来设计服务生产能力。同样,由于服务不能预先加以储存,如果服务生产能力有限,需求高峰时期的供求矛盾就会十分尖锐,高峰时期员工劳动强度很大,服务质量难以得到保证,顾客不满意的可能性也随之加大,从而对企业形象产生极为不利的影响。

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    hb游戏官方网站“迪伯达公式”将销售进程分为六个阶段。“迪伯达”(DIPADA)同样是由各阶段英语原文的第一个字母所构成,这六个阶段为:

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    在网络营销活动中如何保护个人隐私也是大家所关注的,国内外多次调查显示,大多数消费者不希望别人了解他们的私人信息。因此,一方面需要制订相应法规,防止商家在营销活动中擅用或滥用客户的个人信息资料,另一方面要提供技术保护手段。微软公司开发的“私人通信技术”(PCT)安全标准就是为了保证网上商业信息交流和个人通信的安全保密,其主要功能是保护个人稳私、验证身份和相互确认等。

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    家庭是社会的细胞,也是某些商品的基本消费单位,例如住房、成套家具、电视机、厨房用品等商品的消费数量就和家庭单位的数量密切相关。目前,家庭规模缩小已经是世界趋势。家庭规模小型化,一方面导致家庭总户数的增加,进而引起对家庭用品总需求的增加;另一方面则意味着家庭结构的简单化,从而引起家庭需求结构的变化,例如单人户、双人户和三人户的增加使得家庭对产品本身的规格和结构有不同于多世同堂的大家庭对产品的要求。营销者应在产品设计、包装和促销上做出相应的调整。

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    因此,企业必须密切注意营销环境的动态发展趋势,随时掌握市场任何细微变化,才能及时调整自身的营销行为,从而争取在竞争中处于领先的地位。

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    第二代计算机的硬件由晶体管和磁芯存贮器组成,其内存扩展,运算速度加快,输入——输出功能更强,而且软件有了进一步的发展。营销信息系统开始进入多数据处理阶段,企业各部门中原有的大量核算、登帐、查找、统计和报表等工作逐步都可交由计算机完成。但这种情况并不代表业务人员的减少,反而会由于系统分析人员、程序设计人员、数据输入人员、计算机维修人员的进入,而增加了企业的业务人员。

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    对于已确定的目标市场,企业要为自己的产品进行市场定位,其实质即是在消费者心目中标明本企业产品的特色和形象。为取得最大的竞争优势而进行的产品定位包括以下任务:首先确定企业可能的差异化来源;其次是找到企业产品独特的卖点,即究竟提供多少和什么差异化;然后明确产品的价值方案、开发总体定位战略。企业可从产品、服务、渠道、人员和形象等方面建立差异化。重要性、独特性、优越性、可传播性、排他性、可承担性、和盈利性是有效差异化的基本原则。企业在定位时要尽力避免定位不足、定位过分和定位模糊等错误。借助市场结构图,企业在明确竞争对手、并研究竞争者地位的基础上,作出决定:或填补市场空白,或与竞争者比邻并存,或干脆取而代之。通过产品的市场定位,企业奠定了制定营销组合计划的基调。

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    最佳老虎机推荐平台1、 整体性。要求围绕企业的营销目标对可利用的各种营销资源(系统要素)加以统一整合,从而形成具有层次感和节奏感的营销传播计划(系统结构),最终产生出最佳的传播效应(系统功能);

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    顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的,这是细分产业市场的又一个重要变量。许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统,以便更好地适应各种规模的用户的特点。例如,办公家具制造商将其用户分成两类:象银行这样的大客户,由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理;其它较小的用户则通过地区推销人员联系。

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    广告是企业促销组合中十分重要的组成部分,是运用的最为广泛和最为有效的促销手段。广告策划必须考虑任务(目标)、资金、信息、媒体、测评等五个主要问题。完整的广告目标包括时间跨度,地域界限,目标受众,性质描述,数量指标等五个方面的内容,这也是广告实施后进行效果评定的重要依据。一般有:销售增长目标、市场拓展目标、产品推广目标、企业形象目标等具体目标;企业的广告费用可根据:定率提取法、贡献提取法、目标达成法、竞争比照法、边际效益法来提取,并按照时间、区域、媒体、活动等来分配使用;广告设计是在对所要传播的信息进行认真筛选后进行的,包括主题设计、文稿设计、图画设计和技术设计。好的创意是广告设计成功的关键。广告媒体的选择应当遵循目的性、有效性和可行性的原则。广告效果的评价包括对传播效果的评价,对促销效果的评价和对企业形象效果的评价。

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    组织市场的需求受价格变化的影响不大。皮鞋制造商在皮革价格下降时,不会打算采购大量皮革,同样,皮革价格上升时,他们也不会因此而大量减少对皮革的采购,除非他们发现了某些稳定的皮革替代品。需求在短期内特别无弹性,因为厂商不能对其生产方式作许多变动。对占项目总成本比例很小的业务用品来说,其需求也是无弹性的。例如,皮鞋上的金属鞋孔价格上涨,几乎不会影响其需求水平。

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    hb游戏官网怎么注册企业目标市场定位的最终确定,是必须经过对企业自身、竞争对手作出客观评价和对消费者的需求有了充分分析后的抉择。从理论上讲,企业可选择的目标市场定位策略主要有三种。

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    最佳老虎机推荐平台过去,物流管理着重于企业内部作业与组织的整合,对下游顾客的对应是以服务与品质为主要重心。因此,评价物流的管理业绩和效果的准则,多半是以处理订单周期时间的速度,供货率及完成质量来量度。随着物流业的发展,在供应链管理模式上增添新的内容,物流业的发展出现了新的趋势。

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    营销调研系统是对企业所面临的特定营销环境的有关资料及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。在营销环境变化多端的情况下,该系统能随时为企业由于某个特定问题需要做出正确的、非常规性的决策服务。

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    一名合格的销售人员至少应具备这样一些条件:熟悉产品情况、熟悉企业情况、熟悉营销知识、熟悉同销售活动有关的各种政策法规。企业的销售经理必须对企业的销售岗位进行分类,明确各个岗位的任务与性质,然后再考虑在相应的岗位上应当安置怎样的销售人员,这样才能使销售人员的才能得到充分的发挥。

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    5、征求供应信息。此时采购者会邀请合格的供应商提交申请书。有些供应商只寄送一份价目表或只派一名销售代表。但是,当所需产品复杂而昂贵时,采购者就会要求待选供应商提交内容详尽的申请书。他们会再进行一轮筛选比较,选中其中最佳者,要求其提交正式的协议书。

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    hb游戏官网怎么注册2、保持距离追随。市场追随者企业在营销策略的主要方面紧跟市场领导者企业。比如选择同样的目标市场、提供类似的产品、紧随其价格水平、模仿其分销渠道等。在企业营销策略的其他方面则发展自己的特色,争取和领导者企业保持一定的差异。

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    最佳老虎机推荐平台值得注意的是,企业对环境的适应并不仅仅是被动的接受,而应该是能动的适应,既有对环境的依赖,又有对环境的改造,即采取积极主动的行为影响营销环境因素。在企业和环境这对矛盾之中,我们要承认客观环境的制约作用,但也不可忽视企业营销活动对环境的反作用。在企业与环境的对立统一中,企业是居于主动地位的,成功的营销者往往是那些主动地认识、适应和改造环境的人。

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    hb游戏官方网站哈佛商学院的厄尔?萨塞同其学生弗雷德里克?莱希赫尔德的研究表明,如图18-2所示,顾客满意与顾客忠诚之间有高度的正相关关系,这种关系的取向会因为行业的不同而不同。20世纪80年代,施乐公司通过广泛的顾客研究发现,在顾客满意等级表上给施乐公司打5分(非常满意)的顾客比打4分(基本满意)的顾客再次购买施乐公司产品的可能性大6倍。进一步的研究取得了如图18-2所示的更有广泛意义的结论。

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    营销战略的实施必须转化为具体的营销方案。营销方案规定了营销活动的每一个步骤和每一个细节,从而可付诸于实施。营销方案中一般至少应包括以下三项内容:

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    2.理性诉求广告。通过直接或间接的形式科学论证商品的优点,理性地说服受众,即晓之以理,使其在信服的基础上采取购买行为。

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    注重长远利益和战略目标的实现是营销观念的又一基本特征,其不同于推销观念只注重当前产品的销售和短期利润的获取,持有营销观念的经营者认为,不顾及企业的长远发展目标而进行的肓目生产或倾力推销对企业可能不仅无利而且有害,因此,一些营销学者认为,对于企业来说,稳定的市场份额可能比高额的短期利润更为重要,二十世纪70年代初,当环境污染问题还没有象现在那样受到广泛关注的情况下,日本本田公司就已经从其对市场环境的分析中预计到了未来污染问题的严重性,于是他们专门请联合国有关专家到公司作报告,并投资开发能减少废气污染和节约能源的汽车。结果当80年代汽车废气污染开始引起人们高度重视的情况下,本田的少污染,低能耗的汽车就成为畅销货。没有战略眼光的经营者是不可能获得这样的成功的。

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    首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外,对于大多数行业而言,一个企业是很难去满足其全部市场需求的,因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说,企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求;

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    (2)定位过分。指企业将自己的产品定位过于狭窄,不能是消费者全面地认识自己的产品。例如,一家同时生产高、低价位产品的企业使消费者误以为只能提供高档产品。定位过分限制了消费者对企业及其产品的了解,同样不利于企业实现营销目标。

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    (3)产品研究。包括现有产品的改良,竞争产品的对比研究;新产品的开发、品牌名称的设计、包装设计研究等。

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    其次,企业可以通过各种宣传手段,如广告、公共关系等,来创造需求、引导需求,促使某些环境因素向有利的方向发展变化。在现实生活中,绝大多数的消费流行或时尚潮流都是由企业所创造出来的。牛仔服刚进入我国市场时,被人们视为“异物”,与游手好闲、不三不四的形象联系在一起。是服装企业通过一系列的营销努力,使牛仔服成为广大消费者喜爱的一大服饰种类。而一句“温饱以后要健身”的广告揭开了健身器材热销的序幕,企业正是通过引导生活水平有了提高的人们追求健康美丽,来创造对自己产品的需求。

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    SWOT分析是业务单位对其将开展的具体业务所进行的一种环境分析,并会依此来决定其所采用的基本战略及战略目标。其包括开展此项业务的外部环境分析,即机会(opportunities)和威胁(threats)的分析;以及内部环境的分析,即优势(strenths)和劣势(weaknesses)分析。

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    虽然我国政府近年来采取了降低农民负担,农村电网改造等扩大农村市场的政策措施,但由于农产品供过于求,价格下降幅度较大,农民收入增长幅度明显低于城镇居民(见表3-7),2000年农村人均纯收入为2253元,实际增长2%,不及城镇居民收入增长的一半。有资料显示,我国城乡居民储蓄存款中的80%为城镇居民所有,而城镇居民中的15.6%的人拥有80%的城镇居民的储蓄存款,占总人口70%多的农民仅有1万多亿的存款。2000年城市消费品零售总额为21110.3亿元,比1999年增长10.6%,而县及县以下社会消费品零售总额2000年为13042.3亿元,比1999年增长8.3%,两者的增长速度相差2.3个百分点。1999年两者的增长速度分别为7.1%和6.3%,相差0.8个百分点,可见,城乡市场冷暖温差进一步扩大[v][v]。

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    (3)产品标准化程度:一般而言渠道的长度与宽度是与产品的标准化程度成正比的。产品的标准化程度越高,渠道的长度也越长,宽度也越大。

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    能否选聘到优秀的销售人员并不是企业销售经理能力的唯一体现,更重要的是能否将适当的人员安置在适当的销售岗位上。因为人才的优秀往往是体现在各个不同方面的,能说会道的是人才,具有韧性和耐心的也是人才,善于计划安排的更是人才。但问题是必须将他们放在合适的岗位上,才能使他们的特长得以充分地展示,相反,如果用人不当,在不适当的岗位上,人才也可能会变成“蠢材”。

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  • 第2轮带量采购即将开标 竞争激烈品种降价幅度或更大

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    2.理性诉求广告。通过直接或间接的形式科学论证商品的优点,理性地说服受众,即晓之以理,使其在信服的基础上采取购买行为。

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    即分析市场上各种经济现象之间相互联系的因素,预测它们变化趋势的方法。回归分析法是用时间数列进行预测,虽然找出两个变量之间的关系,但它们之间的联系程度如何,则需要用相关分析法进行分析。

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    松下幸之助曾经说过,在其手下有两种类型的人才。一种人特别具有创新思维能力,经常会想出一些新点子;另一种人工作十分细致,能考虑到工作中的一切细节问题。松下幸之助就让前一种人专门进行创新设计,不断拿出新的点子,但从不让他们去实施这些创意,而是将这些创意交给第二种人去小心求证,并安排实施。因为松下很清楚,若让第一种人来实施他们自己的创意,也许就永远不会有任何结果;而让第二种人去提创意,那也就永远不会有新的创意。这就是人尽其才的道理。

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    首先是集中决策与分散决策的差异。一些家庭进行购买决策时集中度较高,购买大多数东西都要商量一番;另一些家庭则习惯分散决策,大多数购买决策由当事人自己来做。一般在收入水平较高的家庭,分散决策的倾向比较明显;而收入水平较低的家庭则倾向于集中决策。当然,家庭民主气氛的浓厚与否,也会影响决策的集中与分散。

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    目前,世界上人口流动呈两大趋势:在国家之间,发展中国家的人口(高级人才)向发达国家迁移;在一个国家内部,同时存在着人口从农村流向城市和从城市流向郊区和乡村的现象。人口从农村流向城市,是工业化和城市化发展的结果。人口集中的城市,使城市居民需求和城市市场迅速扩大,在城市繁华商业区、百货商店、专业商店、超级市场等星罗棋布。而且,由于城市人口结构更趋复杂,城市居民的购买动机和购买行为呈现出多层次性。

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    值得注意的是,企业对环境的适应并不仅仅是被动的接受,而应该是能动的适应,既有对环境的依赖,又有对环境的改造,即采取积极主动的行为影响营销环境因素。在企业和环境这对矛盾之中,我们要承认客观环境的制约作用,但也不可忽视企业营销活动对环境的反作用。在企业与环境的对立统一中,企业是居于主动地位的,成功的营销者往往是那些主动地认识、适应和改造环境的人。

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    市场细分的观点是美国学者温德尔.史密斯总结了一些企业的市场营销经验,在20世纪50年代提出的。它一问世,立即被企业家所认可,并被誉为创造性的新概念。它的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。

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    例如:某企业根据年度计划要求,第一季度销售额为12万元,而实际销售额仅为7.5万元,销售绩效差距4.5万元,比计划销售额减少了37.5%。经过分析,找出其原困来自两个方面:销售量不足和售价下降。计划销售量为4万件,实际销售量为3万件;计划每件售价为3元,实际每件售价为2、5元。通过计算可知这两种因素分别对销售差额的影响程度。

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